不再守着金山饿肚子 !一文说透如何提高项目转化率

当一切工夫都做扎实了,业绩你挡都挡不住。

汽服门店的盈利结构,往往存在很强的20/80效应,20%的重要客户,贡献了门店80%以上的业绩,大部分的客户一年到头就是打酱油的,除了洗车换油几个主营业务以外,就没有多少项目的转化率超过50%。

项目转化的提升,一直是门店业绩的关键问题。所以除了店长,连锁汽服门店最紧俏的人才,莫过于好的销售人员。

项目转化率低,很多老板往往会认为,是销售人员对产品不熟,不懂对客户推销,解决方案就是严抓培训和推销。

一些老板甚至对一天见多少客户,开口率多少,都要考核,好像只要对着客户说的越多,转化率就越好。

极致的例子,就是加油站卖燃油宝的工作人员,几乎每个都说,却鲜有成交。偶尔有口出伶俐、会哄客户的“销售精英”,就会深得老板喜爱,然后看着其他“口才一般”的店员,只能概叹一声,能干活的,怎么都不能卖货?然后继续施压、继续培训。

不培训是肯定不行的,但是加强陪训,就能把门店的人员都变成口齿伶俐的销售精英么?为什么最需要销售精英的保险公司、银行、直销公司,高薪的都是极少数,多数都挣不到大钱。

因为能靠一张嘴把业绩搞定的人,永远是少数,而且基本是天生的。如果培训能解决销售精英的复制问题,现在市场上最火的,应该是销售培训公司。

汽服门店要提升项目转化率,关键点果真在销售能力么?也许,我们走入了某个误区。

当我们想卖东西的时候,首先要想的应该是,客户为什么要买。

我们内部经常说一句话,我们的业绩只来源于一个事情,就是帮助客户解决问题。要实现项目转化,第一件事情,其实是帮助客户找问题,认识问题,而不是做产品介绍。

只有客户认可问题的存在,触发迫切需要解决的心情,一切的产品推荐才会起效,这时候,客户需要的仍然不是销售精英,而是能帮助他出方案、扎扎实实解决问题的“医生”,这个才是汽服门店的生存之道。

因此,汽服连锁门店要实现业绩提升,真正要标准化复制的,不是所谓的销售精英,而是帮助客户发现问题、理解问题,解决问题的整套服务体系,只要这样的体系,才能真正被大规模复制。

当然,我们并非不需要店员提升沟通能力,服务毕竟是通过人与人沟通实现的。我们要做的,只是通过工具、流程和系统,减少对人员沟通能力的依赖。

以下给大家分享一些心得:

首先,要抓好查车,真正用心帮助客户发现安全隐患。

车辆检查是一个标准的技术服务,一个初级技师就能胜任,当我们发现了客户车辆的问题,自然就有了和客户沟通的切入点,一切的推荐都变得自然和有理有据。实际上,很多门店都有开展查车,但是鲜有执行到位的。

这里我分享一些落地的经验:

第一, 不能以业绩考核查车员,而要用查车台数和机会发现数来衡量,查车员不是主力的销售人员,如果用成交业绩考核,往往会让他们失去信心,或者过度推销,引起客户反感,失去了查车的意义。

查车首先是一项服务,通过查车切入沟通,建立客户信任,比直接产生业绩更重要,无数的经验告诉我们,查车对业绩的带动,是有延迟效应的,也就是说,当月抓查车,不见得当月出成果,业绩的提升,往往在客户回头的时候。坚持才是王道!

第二, 一定要使用专业检测工具,记录检查结果,有数据一定要填数据,比如刹车油含水量3%,不能单纯填不行或者要换。

查车是我们展示专业度的场景,客户不见得轻易相信店员,但一般都相信仪器,店员要做的,只是如实报告检查的结果,并解释这个结果反映的问题,这个事情,对店员的口才要求就低得多了。

第三, 必须持续帮客户跟踪问题,查车的结果,客户不见得马上行动,如果每次进店都跟进提醒,客户想不重视都不行了,这个需要系统的支持,在畅途的IT系统,店员有一个客户查车问题的定期提醒功能,帮助店员持续关注客户的问题。有这样的服务,客户能不感动么?

其次,是设计销售工具,辅助店员推荐项目。好的陈列会说话,充分运用销售工具,产品优势,效果前后对比,可以是单页也可以是一小段视频,有声有形的交流才能更好地营造销售场景,自然也能弥补店员沟通能力不足的短板。

最后,我用一个例子来告诉大家,我们听到的,未必是真相,扎扎实实开展工作,你的难题也许变得很简单。

此前我们在AB两个门店,测试一款新产品,我们把产品培训、检查推荐流程、PK奖励也订好了,约定第一个卖到10台的门店,奖励通吃。

大家都挺高兴。第二天开始测试,A门店第一天就出了两台,B门店缺颗粒无收,随着测试深入,B门店越卖越好,A门店销量不涨了,最后B门店第四天就完成10台,A门店却一直停留在四台。

我就问门店怎么回事,他们告诉我,客户说做了和没做效果差不多,我就问,是做了问题没解决吗,他们说也不是,只是做了没有区别。

原来他们头几台,都是卖给熟客,客户给面子就做了,其实根本没觉得需要,当然就不会有什么效果啦。我就问,你们有去一台台检查找问题吗?没有。

客户说没效果,就不敢推了。我就到现场陪着他们一台一台检查,结果2天卖出了5台。卖货的,只是一个普通那个的中级维修技师。

这是真实的案例,当一切工夫都做扎实了,业绩你挡都挡不住。

Column

专栏介绍

汽车服务世界邀请广州畅途开《畅途店面运营分享专栏》,是由于两点认识:

1、基于自身实践的方法提炼与经验分享文章,对于读者不仅能开「脑洞」,更重要的是有益于日常运营;

2、自2014年汽服业进入转型升级期,2016年出现两级分化、行业涌现了一批代表先进生产的企业,「畅途模式和经验」值得业内借鉴。

该专栏每周一篇,希望能得到大家的喜欢与支持。

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了解畅途 

一家做汽修连锁的管理型科技公司

畅途,是一家以用户为中心的“智能化养车整体解决方案+标准化连锁直营”的极富效率和创新性的汽车服务公司,依托于三级网格式连锁实体店矩阵,利用云计算、云储存大数据、移动互联网、智能硬件等高新技术,为车主提供高效、透明和便捷的汽车服务。

*本文作者畅途学院,汽车服务世界首发,转载请标明出处。

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